【销售经理年度总结】
工 作 总 结不知不觉中，2013 年已经悄然离开。回首 2013，虽然紧张忙碌， 却也收获了很多东西。回顾这一年的经历，经历了市场反弹带来的成 交高潮，却也经历了因观望所带来的市场冷淡。回顾这一年的工作， 我在公司领导和同事们的支持和帮助下，提高自己的工作要求，按照 公司的规章制度，认真的去完成自己的本职工作。一年已经结束，现 将一年工作情况总结如下
按照公司去年总体部署，销售任务下达以后，我倍感压力。为了 实现这一目标， 我带领营销部同事全力以赴紧紧抓住项目销售的每一 个节点。作为营销经理，在完成整个部门日常工作的同时，重点放在 整个销售团队的销售业绩上，珍惜每一天，凝聚精神，团结力量，积 极指导协调策划部门做好项目宣传推广，保证每天的客户来访量，同 时抓好总控，做好现场的销售氛围，注意销售员之间以及销售员与销 售经理之间的现场配合， 通过现场的有机配合， 提高成交量和成交率。
在注重业绩的同时，更加注重销售人才的培养，为项目的持续销售和 未来开发项目奠定人才基础。在这里，要特别感谢公司领导的支持和 所有同事们的配合，谢谢你们，才有今天的成绩。
2013 年的主要工作内容如下
一 销售部日常管理工作 销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表一个公司的外表，是 先锋部队。同时销售工作也是最直接的，拿业绩说话，当然，天天跟 形形色色的人打交道也是最难的一件事情， 特别是有一些客户不讲道 理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意 识，提高工作效率，细化工作内容，明确工作责任，冷静处理客户问 题，力求达到客户满意，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确， 避免疏漏和差错，各项工作规章制度完善。
1、认真做好市场调研工作，对聊城市场尤其是嘉明片区房地产竞 争项目情况的摸底，同时做出细致分析，做好调研记录，并及时和团 队分享，做到知己知彼百战不殆。
2、营造现场火爆成交氛围，促进成交。指导协调策划部门根据市 场变化及时调整营销推广计划。在销售现场做好总控，盯紧案场每一 个环节，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏 漏和差错 3、做好客户问题的处理，客户多了什么情况都有，要退房的，要 优惠的，对合同条款不满意的等等。在保证公司利益不被侵犯的前提 下，与客户周旋、洽谈，不但要完成签约，还要客户一定满意，提高 公司的美誉度，提高老带新的成功率。
4、加快项目回款，积极敦促销售人员及时催款、处理问题客户， 指导协调客服部门及时合同打印、签约、按揭等销售手续的办理，提 高回款速度和回款额，为项目持续发展打下基础 5、做好销售人员培训学习工作，及时捕捉政策信息、专业知识等 信息给销售人员分享，组织召开专题会使销售人员共同学习 6、做好与其他部门的沟通协调，做好财务、行政、工程、物业等 相关职能部门的沟通协调工作，在保证各项工作准确迅速完成的同 时，与兄弟部门之间相互沟通，相互学习，共同提高 二、加强自我学习，提高自身素质 2013 年是公司大跨越大发展的一年，多年的销售生涯让我懂得， 只有不断学习，努力提高自我，才能在竞争中立于不败之地。因此， 在过去一年里，我着重提高自身素质，不断学习，以正确的态度对待 各项工作任务，提高工作主动性，努力提高工作效率和业务水平。
以上是在过去一年里部门工作和我个人工作的总结，在新的一年 里，我希望从以下几个方面努力
1、加强学习，拓宽知识面。努力学习房地产专业知识和相关法律 法规。加强对房地产市场规律的学习和分析，加强对区域市场和同行 竞品项目的了解，要对公司的统筹规划，当前形势做到心中有数。
2、本着实事求是的态度，做到上情下达，下情上报，真正做好部 门负责人的角色，做好部门员工的“拆弹专家” 3、 注重本部门的工作作风建设， 加强管理， 团结一致， 勤奋工作， 形成良好的部门工作氛围 4、不断改进销售部门成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门任 务分解，并全力以赴完成公司下达的销售任务 5、遵守公司内部的各项规章制度，维护公司利益，积极为公司创 造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
新的一年，新的纪元，我相信在公司领导的带领下，公司一定会 取得更大的辉煌！
【销售经理年度总结】
销售经理年终总结 转眼间，2011 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的 严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到 2006 年阀门行业将会又是一个大较场, 竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢 市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自 己有个全面的认识。
一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 2000 万，蝶阀 1200 万,其他 1800 万， 基本完成年初既定目标。
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但 蝶阀销售不够理想（计划是在 1500 万左右） ，大口径蝶阀（DN1000 以上）销售量很少，软 密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想， “双达”品牌 增长也不理想。
二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企 业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球阀，XXX 客户的 蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。
虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人 为因素造成的交期延迟。
4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XXX、XXX、XXX 等 人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解， XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝” 的宗旨不和谐。
6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、 大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有 合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户 服务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理 的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和 支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究 其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相 比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门， 公司应该有适当的考勤制度， 有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理， 而且公司领导要 出面制止。
3、 发货人员的观念问题
发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务， 以为货物出厂就行， 少了为客户服务的理念。
其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚， 比如货物 的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等 等。
4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货 物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事 效率。
成品仓库和半成品仓库应定时提供报表， 告知库存状况以便及时准备货品和告知客户 具体生产周期。
5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分， 也是销售过程中时有发生的问题， 虽不致于影响 公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理 也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用 人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益” ，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公 司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感 管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有 处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批 评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败 。
公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往 是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏 伟的计划， 为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表， 成本核 算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够 啊。
这就是为什么国内企业最近几年都很关注 “执行力” 的一个重要原因， 执行力从那里来？ 过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面
1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进 展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公 司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看 法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划， 要否调整，并布置下一段时期的工作任务 4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激 励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看 法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较 公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如 果公司认为销售部是一个重要的部门， 认可销售部员工的辛苦， 希望能留住那些能给公司带 来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。
由于公司自身结构的特殊性， 人事管理上 容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积 极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工 作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以 培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把 销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。
2010 年销售的初步设想 销售目标
初步设想 2010 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一车间蝶阀为 1700 万左右， 球阀 2800 万左右，其他 2500 万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合 各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务 呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动 力。
销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成 既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的， 方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。
长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些 只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2010 年要有一个合理的价格体系，办 事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户 105，直接用 户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给 他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。
2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况， 特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走 访，加深了解增加信任。
3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热 化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。
这条路资金上或许有风险， 但相对较高的利润可以消除这种风险， 况且如果某一天竞争激烈 到公司必须做直销时那我们就没有选择了。
【销售经理年度总结】
年终总结年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里 总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有 8 个年头，在这 8 年里， 我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。
回顾过去生活、 工作中的人和事， 要求 自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经 验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在 2013 年里，所有 的得失都尽收眼底。
在这一年走到尽头的时候， 也许有人欢喜有人忧。
但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了 2014，那就总结好 2013 的得 失，做好备战 2014 的准备。
一、 销售方面：2013 年接待来访客户 1206 组。成交总面积：44233.1 ㎡ 总套数：429 套。总金额：168003265 元.
普通住宅成交：套数 389 套，面积 40194.73 ㎡ 金额：137245891 元 实现成交均价 3414.52 元/㎡ 高端住宅成交：套数 4 套， 面积 1224.14 ㎡ 金额
8331751 元 实 现成交均价：6806.2 元/㎡ 商铺成交
套数 36 套，面积 2814.23 ㎡ 金额：22425623 元 实现 成交均价 7968.65 元/㎡ 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12成交套数 38 68 54 25 43 36 32 28 40 35 20 10销售面积 3577.08 ㎡ 7019.48 ㎡ 5202.5 ㎡ 2826.11 ㎡ 4209.82 ㎡ 3881.28 ㎡ 3148.69 ㎡ 3020.51 ㎡ 4753.92 ㎡ 3599.96 ㎡ 1959.42 ㎡ 1034.33 ㎡ 44233.1 ㎡成交金额 12609164 元 23514332 元 21681871 元 10491511 元 14473460 元 13176942 元 11206660 元 13211870 元 21798268 元 13078336 元 8850189 元 3910662 元 168003265 元来访人数 75 组 188 组 72 组 109 组 102 组 84 组 97 组 99 组 148 组 100 组 60 组 72 组 1206 组全 年 合 429 计由统计可见，1 至 9 月份,销售总额与公司年度计划所占比率都 保持在较理想的程度上。而由 10 月份开始,则有一定程度的下滑。下 面就正反两方面来对此进行分析
1、提高销售率的正面因素: A.2013 年春节前以万泓里 1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售 氛围、东润里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。
B.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化计划并得以实行。
这包含
*.万万树活动。
*．母亲节广场舞比赛活动。
*.5 月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里 12#楼开盘活动。
*.6 月万泓里 7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。
*.暑假聚会，傅中国老师授课。7-8 月淡季期间，推出 2880 元起 “20 套特价房”及店铺 9 折清盘等活动。
*．张戴金老师现场授课活动，8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型 开盘活动。
2、影响业绩的负面因素
*.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差， 业务程度有待进步。
*.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份 额被很大程度分流。这也是造成 11、12 月市场遇冷，我们销售在全 年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。
面对市场白热化的竞争， 11 月的立减 380 元、12 月的岁末感恩“买 房送店铺”活动，让我们走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃 剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无 异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下 基本功才是王道
1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指 标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到 掌握销售上的一切相关事务。
2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部, 到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做到有效行销。
3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,不断注入置业顾问的 工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如 逆水行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效 的提升。
4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提 出销售措施,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业 顾问消化每周来访客户，促进成交。 二、按揭回款统计及分析
2013 年按揭回款金额：69494000 元 建行回款：21280000 元 农行回款：22565000 元 工行回款：18214000 元 公积金回款：7435000 元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约 2000 万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规 模受限，已积压未发放贷款 320 万。在如此恶劣的金融环境下，总结 以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做好 按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公司完成全年工程建 设计划给予有力的财务支持。
2014 年已经如约而至！所以，不管 2013 年做的怎么样，那已经 成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接 2014 新的挑 战！延续 2013 年里优良的东西，摒弃 2013 年里不好的东西，尽最大 的努力去完成 2014 的工作！在新的一年，用新的工作态度，去完成 新的挑战！come on！ 2014 年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都 把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！
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