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【渠道销售工作总结ppt】

议题二上半年营销工作总结与回顾宣讲人：郭嵩2006年8月 目 录?产品销售回顾 ?渠道管理回顾 ?市场管理回顾?成绩与反思?下半年营销规划 渠道管理回顾——上半年渠道策略1、省包路线； 2、单渠道操作模式；（E568+P308) 3、重点零售店策略（600家）； 4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户； 5、选择与运营商合作紧密的客户； 渠道管理回顾——合作客户状况客户数量（51）

华北计9个，东北计3个 ，华东计6个， 21个，西区7个50 40 30 20 10 0华中计5个，华南计5121 9 3 6 5 7华北东北华东华中华南西区小计客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。

华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪； 华北区新增客户为山西世博、青岛汇通； 西区新增客户为新疆新域伟业； 东北区新增客户为黑龙江华松； 华东区新增客户为南京佳顺 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 09 8 7 6 5 4 3 2 1 0 省包客户 东北区 华北区 华东区 华中区 华南区 西区省包客户地包客户直供店地包客户直供店E568渠道客户类型

地包：苏州、温州、广东省 直供：深圳、武汉、广东P308主要依附E568的客户渠道，在 新疆、山西大同、深圳、东莞等地 都有了新合作客户。 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0渠道选择 时对客户 资质和合 作意愿的 检核是选 择且保证 后期区域 渠道稳定 的关键因 素切换客 户数 区域客 户数量华东西区华中华南华北东北随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选 择优秀客户、降低渠道潜在风险。 渠道管理回顾——小结? 公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求， 能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予 这些核心客户中国足彩网差异化的产品，增加其利润；? 随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应 该开始组建第二条省包渠道； ? 运营商渠道成为下半年必须开发的重点；? 部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠 道模式。 市场管理回顾——促销员队伍建设分析上半年在岗人数图表显示：2006年1月－3月是产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名； 4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名 左右。2006年上半年促销员队伍发展状况图 700 600 500 人数 400 300 200 100 0月度促销员平均 月份 在岗人数 603人促销员123月份456 市场管理回顾——促销员队伍建设分析? 从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表：月 编 份 制 1月 800 605 2月 800 616 3月 800 580 4月 800 617 5月 800 615 6月 600 587在岗人数?从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数 据见下表：月份 1月106698084 75.8% 132月80776532 80.9% 113月78145108 65.36% 94月57694678 81.08% 85月119068769 73.65% 146月90887212 79.36% 12终端销量促销销量 比率 人均产能 市场管理回顾——促销员产能分析上半年促销销量图表显示：2006年1月－4月产品E568从市场成熟期向市 场衰退期转变，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台， 月度下降幅度为14％；5月随着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量增 长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84％。2006年上半年促销员销售状况图 9000 8000 7000 6000 5000 销量 4000 3000 2000 1000 0月度促销员平均 月份 总销量 6696台 促销员销量123 月份456 市场管理回顾——促销员人均工资总结全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最 低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年 促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。

月度促销员平均 月份 2006年上半年促销员人均工资状况图 工资1124 元人均工资 1400 1200 1000 800 600 400 200 0平均工资123 月份456 市场管理回顾——促销员单台成本总结及人均产能总结全国06年上半年单台成本103元，其中最高4月份单台成本122元，最低6月份91元。2006年上半年促销员单台状况图 140 120 100 单台成本单台成本80 60 40 20 0月度促销员单台 成本103元1 2 3 月份人均产能 人均产能45615 10 5 0 1 2 3 4 5 6月度促销员人 产能11台 市场管理回顾——软终端小结1、促销员异动：没有落实对区域和办事处的促销员异动管理和考核，导致促销员队伍流动性大，稳定性差，促销员分布也不合理，存在重点店无促销员现象，资源投入未能 投到实处； 2、促销员薪资

缺少薪资调研和研讨，有待制定更有竞争力的薪资体系 3、促销员日常管理

促销员考勤、查岗、周例会等日常管理工作开展不理想，部分区域有弄虚作假 情况，需加强对促销员的监控与管理。

4、促销员素质管理

促销团队缺乏凝聚力，需加强对促销员培训、激励工作的重视 市场管理回顾——上半年P308市场费用汇总上半年P308市场费用单台成本柱图 160 140 120 100 80 60 40 20 0全国平均60元/台省份辽宁 黑龙江 吉林 北京 山西 河北 天津 山东 江苏 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 广州 深圳 广西 福建 四川 重庆 云南 贵州 陕西 市场管理回顾——P308上半年市场费用投入分析1.北京，广州，浙江等地作为公司重点市场，市场费用投入较 多，均超过八万元，占全国的25％。但取得效果也非常明显， 上半年销量达成率分别为：114％，113％，114％。均圆满的 完成了公司的任务。

2.单台成本全国最高的是天津151元/台，其次是广州120/台。

天津销量基数较低，且P308销量未完成公司任务，达成率仅 为44％。广州为了进入当地龙粤连锁卖场花费3万元进场费用， 导致了较高的单台成本。3.从销量贡献率上看北京，浙江，山东，辽宁，河南，广州贡 献比率较大，且除广州外，单台成本较为合理。 E568上半年销量走势图12000 10000 8000数量6000 4000 2000 0 1月 2月 3月 月份 4月 5月 6月销量 走势 图E568 上半年市场费用总额走势1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月E568 上半年单台成本分析180 160 140 120 100 80 60 40 20 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月市场费用 总额走势上半年单 台成本分 析 市场管理回顾——上半年E568市场费用汇总上半年E568市场费用汇总图 160 140 120 100 80 60 40 20 0单台成本全国平均87元/台辽宁 大连 黑龙江 吉林 北京 山西 河北 天津 山东 江苏 上海 浙江 安徽 湖北 江西 河南 湖南 广州 深圳 广西 福建 四川 重庆 云南 贵州 陕西办事处 市场管理回顾——E568上半年费用投入分析1.上半年E568费用单台成本为87元/台，全国单台成本比较平均。

2.市场费用在1月和5月投入最高，分别为160万和112万。同时单台成 本也最高。其他时间单台成本均不超过50元/台。因为公司在元旦期间 进行了大面积的年度最佳女性手机宣传工作，并在五一期间进行全国性 的终端保卫战，单台200元/台。期间销量分别接近12000台和7000台。

但是E568整体销量呈下滑趋势。

3.从销量贡献率来看，北京、江苏贡献率最高，均超过4000台。其次是 浙江、山东，河北，湖北，辽宁，华南，广州，四川，均超过2000台。

但从费用总额占有率来看，江苏和浙江均接近40万，约占全国总额的 25％。其次是北京，河北，黑龙江，山东，广州，均在20万到30万之 间。从比例上看，江苏和浙江的市场费用投入过高，单台产出不如湖北， 湖南，广州等地。 市场管理回顾-----费用管理小结1 初步建立了差异化投放的方法 2 建立了费用使用评估的相关流程和细化工作项目3 初步建立了费用考核标准4 费用发生形式较单一 5 没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象 市场管理回顾——重点店建设一、截至7月底，全国共提报目标店955家，其中A类店100家，B类店229家，C类店626家， A、B类 重点店共计329家；7月份P308全国串号销量3664台，其中A类店1136台， B类店1181台，C类店1347台，A、B类 重点店销量2317台。重点店比例7月P308重点店销量比例A类店 10% B类店 24% C类店 66% A类店 B类店 C类店C类店 37%A类店 31% A类店 B类店 C类店 B类店 32% 市场管理回顾——重点店小结重点店?重点店没有得到足够的重视，出现的问题处理不及时、不到位。?重点店资料随意变动，反映出办事处对重点店缺乏阵地意识。?总部对重点店的跟进意识不强，下半年需做根本性改变。?重点店工作的目的是促使公司上下共同关注主要的销量产生点， 保障销量的稳定和增长。 成绩与反思——主要成绩1、产品管理E568——通过8个月的操作，从三星提货130K，体现了对三星的价值；建立了新大陆产品销售渠道，保证产品顺利销售； P308——采取控货方式操作，使渠道保持持续关注；通过给与单台高额利润，使渠道销售热情高涨；2、客户管理通过对合作客户的不断优化，在部分省份逐步形成核心销售渠道；3、市场管理? ? ? ? ? 建立了三级市场管理体系； 根据代理机型的不同，制定个性化的推广方式； 费用核销速度和方法极大改进； 初步建立了对终端销售人员的管理机制 部分终端销售数据实现了信息化的管理； 成绩与反思——问题反思1、产品管理因为产品单一，负担较大，同时为了后续的产品资源，E568产品从三星大 量提货，致使公司本库和渠道的库存较大,使后期运作带来负面影响。

没有形成对产品生命周期的综合规划，对产品预算控制和库存控制不能有 效管理。

客户PSI数据控制不力，没有对公司决策提供决定性帮助；2、客户管理客户管理工作比较粗放，没有形成全面系统的管理机制；客户稳定性较差，异动较为频繁； 三级客户管理体制和对接流程不清晰 成绩与反思——问题反思3、市场管理：A、终端销售人员管理 流动性高,稳定度差 B、费用控制 没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象 C、重点零售店 管理没有形成体系，跟进的意识不够，持续性不强 D、资源规划 没有建立分级分类的规划和单台成本意识，市场活动有浪费现象。 下半年营销规划——产品线规划E918超高 高 中高 中低 男性P318预计上市时间

E388 8月底；P308E578E428E918 P318 E5789月底；10月初； 10月底； 11月初E388 E428女性 下半年营销规划——渠道规划原则1、根据产品特性和销售任务的不通，后续产品在区域内必须 分成两个渠道来进行包销； 2、老客户必须完成E388提货任务，才能进行后续产品合作； 3、优先让原有老客户挑选产品； 4、每个包销渠道都有利润机和流量机进行搭配； 5、双渠道的操作从E428和E918上市开始； 下半年营销规划——P308产品9月提货政策由于前期货源一直不稳定，造成渠道一直欠货，同时渠道内重点零售店覆 盖不足，客户颇有怨言。为稳定渠道信心，经产品渠道中心商议，P308产品 从9月开始，货物供应方式采用订货制操作。1、由全国客户自己制定9月的从我司订货量，我司汇总后统一向三星公司采购； 2、客户订货需充分考虑当地市场覆盖以及未来市场环境变化，以及国庆、中秋等节假 日带来的增长性需求； 3、9月公司从三星的定购量完全以代理商自行提报的订货量为准，代理商如超过8月提 报订货量提货，我司将不保证能货物供应。如低于自行提报订货量提货，我司将扣除有 关的提货达量奖励以补偿；4、代理商所预定的P308必须在9月15日前，将全部预定货物的全款汇入我司账上， 否则我司视同放弃，不再保证有货物供应，并将扣除相关的提货达量奖励。5、从9月开始，在P308产品的销售政策中，将对提货返利和达量奖励等进行修订，以 更好的体现订货制的特点。

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市 场 开 发 部2 0 1 3 年 2 月ALLTRUST INSURANCE COMPANY OF CHINA LIMITED HAINAN BRANCH MAKET DEVELOPMENT 目录1 231月份市场分析1月份销售达成分析 近期重点工作安排 1月市场分析——海南财险市场达成情况单位：万元非车险? 1月份，海南财险市场保费收入合责任险 达成1485.72 占比3.94%其他 达成3553.69 占比9.43%计3.77亿。

? 其中，车险保费收入达到2.09亿， 占比55.52%；非车险达成1.68亿， 占比44.48%。海南 财险 市场农业保险 达成8815.95 特殊风险保险 达成755.62万车险?达成20930.73 ?占比55.52% 1月市场分析——公司地位? 1月份，受股东业务进驻影响，我司的市场份额为2.37%，远超同期1%的比例。 1月市场分析——市场同比及环比情况增长64.70% 增长33.51%单位：万元1.

同比1月份较去年1月份同比增长64.70%2.

环比1月份较去年12月份环比增长33.51% 目录1 21月份市场分析1月份销售达成分析? 1月份销售达成分析 ? 开门红竞赛追踪3近期重点工作安排 1月销售达成分析——整体销售指标达成情况起保保费893.58万 达成率82.28%缺口 192.42万? 1月份，分公司计划1086万，保费收入893.58万元，计划达成率82.28%，缺口192.42万。 1月销售达成分析——同比及环比增长情况增长245.48% 增长101.40%单位：万元1.

同比1月份较去年1月份同比增长了245.48%； 剔除股东发电业务后，1月份较去年1月份增长 了1315.76%。下降14.37% 增长1315.76%2.

环比1月份较去年12月份环比增长了101.40%； 剔除股东发电业务后，1月份较去年12月份环 比下降了14.37%。 1月销售达成分析——渠道达成情况（含股东发电业务）单位：万元? 1月份，分公司起保保费为893.58万元。

? 股东业务部凭借股东发电业务（605.19万）达成637.36万，占比71%，拔得头魁；车行及经代 两个车险渠道保费共计100.09万，占比11%，名列二三；业务三部网点渠道维护到位，占比5%，排名第四；三亚中支新生力量不容小觑，排名第四，紧随业务三部之后。儋州中支渠道尚待铺设，占比不足1%，排名最末。 1月销售达成分析——渠道达成情况（剔除股东发电业务）单位：万元? 1月份，剔除股东发电业务后，分公司起保保费为288.39万元。? 三大车险渠道车行、经代和业务三部不相上下，名列前三甲，合计占分公司自拓业务一半的保费；三亚中支紧随在后，排名第四；股东业务部凭借股东车险和团意险业务，排名第五。 1月销售达成分析——分公司系统排名机构山东 内蒙 上海…… 海南 苏州中支 深圳 广西 宁波中支 重庆 甘肃 新疆 青海 合计1月份累计保费收入 累计 排名 8950.82 1 7555.78 2 7225.37 3 …… 893.58 785.49 701.22 679.18 662.65 555.43 497.32 318.05 74.04 77518.39 …… 23 24 25 26 27 28 29 30 31单位：万元? 截至1月底，海南分公司起保保费893.47万元，总量排名系统第23位，超过了南 区的深圳、广西。截至2月14日，分公司 累计完成保费1006.62万，达成率25.17% ，位居内蒙古之后，力拔亚军头衔！内蒙古 8081.77万36.74%海南1006.62万25.17% 1月销售达成分析——渠道销售指标达成情况单位：万元1月份 4S渠道部 经代业务部 三亚中支 营业部 股东业务部 重点业务部 银行渠道部 儋州中支 后线部门 计划 40.00 40.00 36.00 180.00 18.00 30.00 30.00 30.00 —— 达成 54.49 45.60 40.66 85.05 8.03 12.30 9.78 6.26 2.08 达成率 136.23% 114.00% 112.95% 47.25% 44.60% 41.01% 32.61% 20.86% —— 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 ——? 一月份，剔除股东发电及股东车险业务后，海南分公司的计划为404万，达成 264.25万，达成率65.41%。

? 有三个销售单位顺利达成了1月任务， 分别是：第一名4S渠道部，达成54.49 万，达成率高达136.23%；第二名经代 业务部，达成45.60万，达成率114.00% ；第三名三亚中支，达成40.66万，达成率112.95%。营业部大单未进入，缺口将近100万；股东、重点、银行开年 尚未进入角色，渠道特点在年前无体现 ；儋州中支起步较晚，队伍尚待磨合， 达成不足10万。合计404.00264.2565.41% —— 1月销售达成分析——个人达成情况（营业部）姓名张小英 白青 赖旭晖 蔡道正 林健 李列师 王卫 吴剑 冯越 王家峰 罗文标 董亚茹 何晏松所属团队业务三部 业务三部 业务二部 业务三部 业务二部 业务一部 业务三部 业务一部 业务三部 业务二部 业务二部 业务一部 业务二部达成13.18 9.68 11.01 8.24 8.14 5.44 5.51 4.58 6.62 3.52 3.53 3.17 1.72标保 年度标保时间进 排名 (起保） 度达成率13.18 9.68 12.96 8.24 8.14 5.80 5.51 4.58 6.62 3.82 3.53 3.17 2.51 238.74% 175.42% 152.58% 149.35% 147.46% 105.07% 99.72% 82.98% 77.94% 69.19% 63.85% 57.47% 45.52% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13单位：万元? 一月份，营业部赶超时间进度的有6个 ，其中标保时间进度达成率超过150%的 有3人，分别是张小英、白青、赖旭晖 。而去年年中至年底一直领跑的董亚茹 、何晏松由于年前客户较少，加之春节心态影响，达成率不足60%位居末席。 1月销售达成分析——个人达成情况（渠道）姓名 黄志良 符珊 魏薇 许镓麟 邓大辉 林道玮 陈显能 曾智诚 黄勇 陈农 陈鄯安 倪中郎 胡茂芸 云永锐 廖煜 达成 39.54 36.18 20.29 10.90 10.76 9.36 8.50 6.06 5.44 3.85 1.13 0.98 0.49 0.45 0.42 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15单位：万元? 一月份，经代业务部黄志良经理保费达成39.54 万，领衔各路英雄；符珊永利、名仕渠道维护 到位，保费达成36.18万，占据亚军之席；魏薇 凭借股东车险及团意险的大单，保费收入达到 20.29万，位列第三。 1月销售达成分析——业务员活动量情况部门 姓名 李列师 吴剑 计划拜访 实际拜访 准客 已出 客户数 客户数 户数 单量 38 40 39 38 34 34 42 11? 一月份，按要求达成计划拜访 客户数的业务员有9人，末达成 计划拜访客户数的有3人。营业部业务一部赖旭晖罗文标 营业部业务二部 王家峰 林健3838 38 283838 38 283536 35 283523 30 22何晏松股东业务部 重点业务部 魏薇 许镓麟 邓大辉 黄勇 胡茂芸2239 40 32 44 402237 40 30 44 402232 38 28 26 33724 6 68 22 6银行渠道部 1月销售达成分析——续保情况部门 考核指标 计算公式 考核值 续保率70% 100% 101.72% 135.95%计算过程2件/2件*50%+512元/495元*50% 29件/32件*50%+620.60万/342.33万*50%重点业务部 客户数量续保率×50%+客户保 非车险综合续保率 （银行渠道部） 费续保率×50% 股东业务部 客户数量续保率×50%+客户保 （企事业个人业 非车险综合续保率 费续保率×50%务部）经代业务部总体续保率4S渠道部 营业部总体续保率 总体续保率车险渠道客户保费续保率 ×90%+非车险渠道客户保费续 保率×10% 车险渠道客户保费续保率 ×90%+非车险渠道客户保费续 保率×10% 车险综合续保率×70%+非车险 综合续保率×30%100%25338.24%86.15/0.34100% 70%1417.92% 84.03%54.49/3.85 (65/110*50%+5.92/14.34*50%)*70%+(9/11*50%+1.05 /0.43*50%)*30%? 重点业务部（银行渠道部）：两件单均为陈鄯安的业务，均成功续回。

? 股东业务部：三件未续回业务为国电龙源和大广坝的单，原因为资料未提交核保。

? 经代业务部、4S渠道部：同比大幅增长，因去年基数较小，续保率十分惊人。

? 营业部：45件单未续回。林丽、林书舜、倪先浩、高荣合四人离职，11件单未续回，营业部跟进未果，脱 保保费1.44万；蔡道正、张小英网点业务14件单未续回，脱保1.4万；吴剑、王家峰、赖旭晖14件单未续回 ，其中赖旭晖10笔未续回，脱保1.72万；胡茂云、邓大辉脱保4件，保费0.36万；唐小焕2笔属于当时业管 部黄总挂单，保费0.72万。 目录1 21月份市场分析1月份销售达成分析? 1月份销售达成分析 ? 开门红竞赛追踪3近期重点工作安排 开门红竞赛追踪——渠道达成情况部门4S渠道部 三亚中支 经代业务部 营业部 重点业务部 股东业务部 银行渠道部 儋州中支 合计计划140.00 108.00 122.00 315.00 70.00 60.00 75.00 90.00 980.00保费收入54.49 40.66 45.60 85.05 12.30 8.03 9.78 6.26 264.25达成率38.92% 37.65% 37.38% 27.00% 17.58% 13.38% 13.05% 6.95% 26.96%时间进度达成率106.14% 102.68% 101.94% 73.63% 47.94% 36.49% 35.58% 18.97% 73.54%缺口85.51 67.34 76.40 229.95 57.70 51.97 65.22 83.74 715.75? 一月份，分公司保费收入共计264.25万（不含股东发电及车险业务）。

? 4S渠道部率先完成1月份保费任务，股东业务部虽然缺口最小但达成难度不小。

? 按当前态势，4S渠道部将成为第一个达成保费任务的渠道，有望拿到奋勇争先奖。

? 4S渠道部、三亚中支及经代业务部赶超时间进度，继续保持，将有望在一季度结束 时达成率超过100%，拿下达成贡献奖和超越贡献奖。 开门红竞赛追踪——个人达成情况（每周一星奖）? 一月份，连续四周，每周一星奖均由经代业务部黄志良经理获得。每周保费达成最高者 开门红竞赛追踪——个人达成情况（季度明星奖）姓名 黄志良 符珊 魏薇 张小英 赖旭晖 许镓麟 保费收入 排名 39.54 36.18 20.29 13.18 11.01 10.90 1 2 3 4 5 6 姓名 王卫 李列师 黄勇 吴剑 陈农 罗文标 保费收入 排名 5.51 5.44 5.44 4.58 3.85 3.53 16 17 18 19 20 21邓大辉 白青林道玮 陈显能 魏雪松 蔡道正 林健 冯越 曾智诚10.76 9.689.36 8.50 8.48 8.24 8.14 6.62 6.067 89 10 11 12 13 14 15王家峰 董亚茹何晏松 陈鄯安 倪中郎 胡茂芸 云永锐 廖煜3.52 3.171.72 1.13 0.98 0.49 0.45 0.4222 2324 25 26 27 28 29? 一月份，暂时排名前五 名的分别是：黄志良、符珊、魏薇、张小英、赖旭晖。获奖者 参加季度销售明 星英雄宴！一 季 度 末 个 人 保 费 前 五 名 者 开门红竞赛追踪——个人达成情况（雏鹰展翅奖）一季度新员工魏雪松保费收入8.482013年一季度入司、保费达成超过15万元且最高者。? 一月份，三亚中支的魏雪松保费收入达到 8.48万，有望摘得雏鹰展翅奖。 目录1 231月份市场分析1月份销售达成分析 近期重点工作安排 近期重点工作安排1.开门红竞赛追踪2.销售业绩督导继续通过晨会、日报、短信三位一体追踪开门红竞赛达成 情况，加入非车险达成追踪。

每周一召开销售例会，追踪销售部门达成情况。

向各渠道提前90天分发续保清单，渠道总根据续保清单追踪 每位业务员续保达成情况，每位业务员根据清单追踪每单续 保脱保情况。市场开发部每周汇总各渠道续保清单，出具续 保追踪周报表，每周追踪续保达成情况。3.续保追踪 4.大项目管理5.活动量管理召集各渠道、财务部、业管部商讨《大项目管理办法》， 并报总经理室定稿发文。修改活动量管理办法，按照新的管理办法对活动量进行管理。 THANKS！

【渠道销售工作总结ppt】

沈阳荣泰兴业贸易有限公司2013年销售部上半年度工作总 结与下半年度工作计划1 2013年上半年销售产值（单位：元）部门 售后 网络 商场 团购 渠道及工程 合计预测销售产值 300000 600000 610000 120000 870000 2500000实际销售产值 210421.00 650560.25 210859.00 70102.00 613854.50 1755796.75% 70% 108% 35% 58% 77% 70%差额 89579 -50560.25 399141 49898 256145.50 744203.25% 30% -8% 65% 42% 23% 30%2 2012年-2013年（1月-6月）销售总额对比表 销售产值不达标原因分析???售后实际完成计划产值70%，主要是由于售后部门上半年度人员流 动性大，导致我公司回访完成任务量没有达到预计计划。下半年需 要加强回访人员的培训。（比2012年上半年同期增长了11%） 网络实际完成计划产值108%，在上半年整体商业环境不景气的情 况下，网络部的同事们克服困难，采取多种网络营销方式，出色的 完成了计划任务。下半年需要找一位在淘宝和网络推广方面的人才 加强网络的团队建设。（比2012年上半年同期增长约10%） 商场实际完成计划产值35%，上半年中街兴隆商场完成144208元 完成半年计划的57%；浑南兴隆商场完成32247元完成半年计划的 18%；浑南红星商场完成27445元完成半年计划的16%；大东红星 商场完成7134元；商场完成销售都没有达到预期的效果，商场客 流少是主要原因，我公司商场的营业员素质需要进一步加强，只有 提高素质才能对产品销售起到决定性的作用。下半年需要关闭浑南 红星商场，重新布局商场的结构组成。 2012年-2013年（1月-6月）售后服务销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）网络 部销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）商场 销售对比表 2013年浑南兴隆销售表 2012年-2013年（1月-6月）中街兴隆销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）大东红星销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）浑南红星销售对比表 销售产值不达标原因分析??团购实际完成上半年计划任务58%。辽一网团购活动现场网友在逐 渐减少，好多网友在团购现场经常用手机上网比价，照成签单率下 降，原来在辽一网做净水器的厂家为5家，现在只剩下2家，一家是 我们公司，一家是沁园净水器，如果辽一网的租金能降到原来的水 平，我们就考虑继续下去，反之，坚决撤场。

渠道和工程上半年计划任务77%。在二级批发渠道我们现在借助于 淘宝网的优势已经做到北方地区同行知名度最高。上半年我们利足 于辽宁，批发到全国，这也是我们公司未来的发展方向。上半年和 龙发、峰上大宅两家装修公司有过3单合作，下半年要加强与装修 公司的合作。下半年还在加强楼下炊具城的二级批发业务，争取 把所有做咖啡设备的厂家全部配套爱惠浦净水器。上半年在精装房 的工程上接触了沈阳穗港房屋开发公司开发的信达理想新城项目， 下半年主要工作精力把这个项目签约部份安装到位。 2012年-2013年（1月-6月）团购 销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）渠道 销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）孙静渠道销售对比表 2012年-2013年（1月-6月）梁青艳渠道销售对比表 2013年下半年工作计划?销售部下半年工作将在侯总的领导下，以经济效益为中心，以公 司利润最大化为目的，对外开拓市场，对内严格制定每一个相关 步骤，保证质量，以市场为导向，面对市场经济越来越激烈的竞 争挑战，抢抓机遇，团结拼搏，齐心协力下半年的销售任务。

1.下半年的销售目标

按照公司年初制定目标，下半年销售部需将完成销售任务325万 元，按照上半年的销售情况来看，任务是相当的艰巨，目前，7月 和8月从历史经验来看均进入了淡季，销售产值有所下降，下半年 我公司销售人员的工作重点将放在新客户开发和老客户跟进方面 ，但如果新开客户和潜在客户开发成功的话，目标还是可能实现 的。

2.质量改善?： ??在销售工作开展之前，对产品质量严格把关，在销售中把质量优势尽可 能的凸显出来，争取客户对我公司产品中国足彩网的信任和满意。

3.公司管理方面

提高内部工作效率，降低成本，增加市场竟争力。加强内部管理制度 的完善与执行力度，强化员工对公司文化的认同。

4.提高销售人员自身素质

提高销售人员服务能力，使老客户业务能巩固加强，首先要加强 与客户 沟通联系，建立良好的合作关系，然后多总结自身工作不足，加强自身工 作方法，及时将客户反映的情况汇报上级领导和相关部门主管，加强与上 级领导沟通协作。

上半年虽然让我们吃了不少苦头，我们也体会到了这一过程带来的快乐， 今天我们又开始站在了一个起点上，面对未来更严峻的挑战，下半年我们 将在侯总的带领下团结一致整装待发。未来的路也许充满曲折艰辛，甚至 比过去所承受的压力还大，但我们相信这条路注定充满机遇和希望；为了 公司的销售目标，我们需加大马力往前冲，让我们一起加油吧！ 沈阳荣泰兴业贸易有限公司销售部经理吴崇泽2013年7月12日